Existem diversificadas abordagens de marketing que podem ser usadas de maneira bem-sucedida em nichos específicos de atuação. O Account Based Marketing (ABM) é um exemplo, e pode ser aplicado em negócios complexos, que exigem atenção especial dos profissionais durante os processos comerciais.
A seguir, você descobrirá detalhes sobre o ABM:
- Relembrando: o que é Account Based Marketing
- Benefícios do Marketing Baseado em Contas
- Como usar o Account Based Marketing em favor de sites
Siga com a gente, saiba detalhes sobre o Account Based Marketing e como aplicá-lo em sua empresa!
Relembrando: o que é Account Based Marketing
Account Based Marketing, ou Marketing Baseado em Contas, é uma estratégia que se destina a contas específicas. Então, nessa abordagem, as campanhas são feitas sob medida para um público cuidadosamente delimitado.
Diferentemente da abordagem tradicional, em que se busca atrair um grande número de clientes, o ABM seleciona um target particular. O objetivo é focar em pessoas ou empresas desejadas como compradores e se concentrar na criação de ações customizadas.
Assim, a personalização é a chave da estratégia. A comunicação e o conteúdo produzido são totalmente adaptados às necessidades dos possíveis compradores, o que explica a alta taxa de sucesso da prática.
Benefícios do Marketing Baseado em Contas
Relembrado o conceito, é hora de entender quais são as vantagens de implementar o ABM no lugar de outras técnicas de marketing. Aqui estão alguns dos principais benefícios:
- personalização de alto impacto: a estratégia possibilita a criação de campanhas e mensagens ajustadas para públicos específicos, aumentando a relevância e a probabilidade de conversões;
- foco em clientes ideais: você pode direcionar seus esforços de marketing para as contas que são mais valiosas para empresa, economizando tempo e recursos;
- potencial para maior taxa de conversão: a customização das mensagens no ABM pode levar a uma taxa de sucesso mais alta;
- alinhamento de marketing e vendas: a tática promove a colaboração estreita entre equipes, garantindo que ambas estejam alinhadas com os objetivos e as contas-alvo;
- melhor retenção de clientes: a personalização contínua e o foco na satisfação do cliente contribuem para um relacionamento mais duradouro;
- aumento do valor do cliente: concentrar-se no atendimento às necessidades das contas-chave pode levar a vendas adicionais e a um aumento no valor do cliente ao longo do tempo;
- flexibilidade estratégica: você pode escolher entre diferentes abordagens de ABM para se adequar às necessidades de sua empresa e ao tamanho de seu público-alvo.
Desse modo, o Marketing Baseado em Contas promove customização, aumento de conversões e concentração nos clientes ideais, contribuindo para o sucesso a longo prazo do projeto.
Como usar o Account Based Marketing em favor de sites
Agora, vamos conferir na prática como as estratégias de ABM podem ser usadas para beneficiar negócios digitais!
One-to-One
O One-to-One é a forma mais customizada do Marketing Baseado em Contas. Ao adotá-lo, as empresas mergulham profundamente nas contas de interesse, criando uma espécie de mapa sobre o público-alvo.
O material precisa ser completo, incluindo informações como a estrutura organizacional do potencial cliente, histórico profissional e perfis dos tomadores de decisão. Principais argumentos de venda e notícias relevantes sobre o mercado também podem ser coletados.
Com base nesses dados minuciosamente obtidos, as equipes de marketing e de vendas têm o poder de elaborar campanhas altamente personalizadas. Então, as ações serão direcionadas com precisão às necessidades e desafios de cada conta.
No entanto, é importante notar que o uso do 1:1 requer tempo e recursos significativos, uma vez que a coleta de dados deve ser precisa e confiável. Por esse motivo, a técnica é recomendada para trabalhos com um número reduzido de contas-chave — geralmente, até 50.
O One-to-One pode ser aplicado para proporcionar experiências únicas aos visitantes do seu site, aumentando a probabilidade de conversões.
Pense no seguinte exemplo: você opera um website de serviços de consultoria para empresas. Com o 1:1, é possível identificar um grupo de organizações que são alvos ideais para o negócio.
Logo, você e sua equipe coletam informações detalhadas sobre o target. Em seguida, inicia-se a produção de conteúdo relevante, de ofertas e de mensagens que atendam exatamente às necessidades e aos desafios identificados.
Imagine que uma dessas empresas-alvo demonstre interesse na expansão da sua presença internacional. Você pode, então, fornecer artigos no blog sobre estratégias de expansão global, contendo informações bastante específicas. Isso pode aumentar a autoridade da marca e estreitar a relação com o público.
One-to-Few
A estratégia de One-to-Few é uma tática intermediária do Marketing Baseado em Contas. Ela oferece um equilíbrio entre personalização e escalabilidade.
Com a prática, as empresas agrupam contas que compartilham características semelhantes em clusters. Por exemplo, uma empresa do setor de petróleo pode agrupar suas contas-chave com base no destino de sua matéria-prima, como combustíveis ou lubrificantes.
Normalmente, esses agrupamentos incluem números que vão até 15 prospects que apresentam semelhanças entre si. A quantidade permite a criação de campanhas e conteúdos direcionados a fim de atender às necessidades desses grupos.
A aplicação do “1 para poucos” pode otimizar o envolvimento do público-alvo e guiar a elaboração de suas estratégias de marketing digital de forma mais eficaz.
Considere o exemplo de um e-commerce que vende roupas e acessórios. Com o One-to-Few, você pode agrupar seus clientes em segmentos com base em critérios como preferências de estilo, histórico de compras e geografia.
A formação de grupos possibilita a criação de campanhas de e-mail marketing direcionadas a cada cluster. Nessas mensagens, produtos e ofertas que se alinham com as preferências identificadas são oferecidos, aumentando as chances de venda.
Se houver um agrupamento de clientes com interesse em roupas esportivas, promoções de itens relacionados a esportes devem ser enviados diretamente para eles. Assim, a segmentação aumenta a relevância das mensagens e, consequentemente, melhora as taxas de conversão.
One-to-Many
Finalmente, o One-to-Many é a prática mais escalável do ABM. Com ele, você pode trabalhar com um grande volume de contas — o que pode passar de mil. Apesar do número alto, a customização ainda se mantém como um elemento fundamental para a estratégia.
Nesse caso, você deve agrupar o público com base em características compartilhadas, como o setor do prospect, estágio no ciclo de vendas, tamanho, entre outros fatores relevantes.
Suponha que você gerencia um site de uma agência de turismo que oferece pacotes de viagens para diversos destinos. Com o “1 para muitos”, é possível categorizar as contas em grupos com base em critérios como interesses de viagem, localização geográfica e histórico de compras.
Em seguida, você pode publicar no site conteúdo segmentado, assim como enviar campanhas de e-mail marketing direcionadas a esses clusters. Um conjunto de pessoas interessadas em destinos de praia, por exemplo, pode receber descontos em pacotes de viagens com foco nesses lugares.
O direcionamento da tática possibilita o fornecimento de ofertas relevantes a um público devidamente segmentado que acessa o seu website. Portanto, as chances de conversão e de melhoria na experiência do usuário potencialmente aumentam.
Como você conferiu, o Account Based Marketing é uma estratégia que foca na personalização de campanhas e de comunicação para clientes específicos. O ABM pode ser usado para direcionar a criação de conteúdo e, logo, gerar mais vendas.
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