Você bem provavelmente já ouviu falar sobre geração e nutrição de leads como importantes estratégias para o marketing digital, certo? Mas, o que esses termos realmente significam?
De acordo com pesquisa HubSpot, a geração de leads está no topo das prioridades dos profissionais de marketing para os próximos 12 meses.
Levantamento da Semrush indica que 79% das empresas entrevistadas têm como objetivo gerar mais leads com suas estratégias de marketing de conteúdo.
Além disso, 53% dos profissionais de marketing investem mais da metade do orçamento para geração de leads, segundo estudo da BrightTALK.
Como podemos ver, os leads têm papel fundamental para as empresas. Então, se você quer saber de forma prática o que significa o termo, acompanhe com a gente e descubra!
O que é um lead
Lead é um potencial cliente que forneceu suas informações pessoais – como nome, email e telefone – em troca de algum benefício oferecido pela empresa.
Isto é, ele é um indivíduo que concedeu seus dados para receber alguma recompensa dada pela marca com a qual ele teve contato.
Vamos trazer este conceito para vida offline? Pense que abriu um novo supermercado na sua região, esta é a sua primeira visita e você está conhecendo a loja.
Nesse momento, você é um potencial comprador, já que atende aos requisitos do público-alvo da empresa e está de passagem.
Em dado momento, um atendente se aproxima e oferece a você uma amostra grátis de uma marca de pães produzidos pelo supermercado. Mas, em troca, é preciso fazer um cadastro com seus dados pessoais.
Se você não tem interesse em se tornar um cliente pode facilmente recusar a oferta. No entanto, parece ser bem vantajoso aceitar o pãozinho, fornecendo suas informações, se você tem pretensão de voltar ao supermercado, certo?
Ao informar seu nome, telefone, endereço e outros dados de contato à atendente do comércio, você passou de um visitante a um lead, percebe?
Então, o lead é uma pessoa, com potencial de se tornar cliente, que fornece informações de contato em troca de um benefício ofertado pela empresa.
Exemplo de lead
Existem várias situações em que um visitante “desconhecido” ou “anônimo” passa a ser um lead; entre elas, estão o fornecimento de dados em troca de:
- E-books
- Pesquisas
- Webinars
- Materiais ricos – como infográficos e whitepapers
- Planilhas
- Simuladores
- Entre outros
Para que serve o lead
Quando falamos sobre leads, precisamos ter em mente uma ferramenta de marketing conhecida como funil de vendas.
De maneira simplificada, podemos dizer que o funil de vendas é um modelo dividido por estágios que tem como objetivo levar o potencial comprador até à ação de compra.
Então, etapa por etapa, ele representa visualmente a jornada de compra dos clientes, indo da descoberta e aprendizado, passando pela consideração até chegar à tomada de decisão.
Em cada uma dessas fases, podemos associar os diferentes estágios do potencial comprador dessa forma:
Assim, um lead representa um grau mais avançado de interesse do visitante na oferta de uma marca.
O objetivo das empresas deve ser, então, fazer com que o lead avance no funil de vendas como MQL, SQL e oportunidade até que se torne um cliente.
Veja detalhes sobre os novos termos:
- Visitante – anônimos que visitam o site
- Lead – visitante ou assinante que informou dados de contato – como telefone, cidade e profissão
- MQL (Marketing Qualified Lead) – é um lead qualificado pelo marketing, isto é, entende com mais profundidade o seu problema e a solução
- SQL (Sales Qualified Lead) – é um lead que já recebeu a abordagem do setor comercial e está bem próximo de tomar a sua decisão de compra
Outro conceito importante de entender é o lead qualificado (QL ou Qualified Lead). Depois que a pessoa cede seus dados, é tarefa da empresa verificar se o interessado faz parte do perfil ideal de cliente. Em caso positivo, o QL pode prosseguir para o MQL e SQL.
Como gerar e nutrir leads
Vamos fazer uma rápida recapitulação? O visitante torna-se um lead; se for qualificado, ele passará a ser MQL e, então, SQL. Seguindo a jornada de compra, o SQL efetua uma compra e passa a ser um cliente.
Mas, você pode estar se perguntando como o visitante migra de uma etapa a outra no funil de vendas. Para isso, algumas estratégias de marketing são bastante efetivas – como veremos, a seguir.
Geração de leads
A primeira etapa a que você precisa se atentar é a captura de leads. Isto é, é necessário pensar em táticas que façam com que o visitante informe os seus dados pessoais à empresa.
Assim, você e sua equipe de marketing devem conhecer em profundidade o público-alvo da organização a fim de entender que tipo de oferta poderá fazer com que ele ceda as suas informações.
Por exemplo, uma loja virtual de moda pode oferecer um cupom de desconto exclusivo para quem cadastrar nome, e-mail, telefone e tamanho que utiliza nas peças de roupa.
Uma consultoria de finanças pode fornecer uma análise preliminar sobre as contas de uma organização caso ela informe o contato do gestor, porte da empresa e ramo de atividade.
Então, o primeiro passo para a geração de leads é entender o que pode ser realmente atraente para o público-alvo dentro do universo da marca. Em seguida, este material deve ser produzido, publicado e divulgado.
Aqui vale uma observação relevante: as landing pages (páginas de aterrissagem) são um importante canal para a captura dos leads. Elas são objetivas e claras quanto à oferta e coletam dados dos potenciais compradores.
A gente tem um material completo sobre o tema; então, confira este conteúdo sobre landing pages.
Nutrição de leads
Agora que você já tem os contatos e as informações de que precisa, é o momento de alimentar os leads com conteúdos que façam com que ele se mova no funil de vendas.
No topo do funil, onde há aprendizado e descoberta, é importante ser bastante didático sobre temas amplos relacionados ao negócio, apresentando ao lead problemas existentes – e que, em muitos casos, ele desconhece.
Uma empresa que vende planos de telefonia pode apontar no topo do funil o quanto o lead está perdendo ao contratar os planos de operadoras concorrentes.
Em seguida, no meio do funil, é preciso produzir e apresentar ao MQL/SQL materiais mais aprofundados sobre o tema. Nesta fase de consideração, o objetivo é informar sobre as soluções existentes no mercado.
Ainda usando o exemplo, no meio do funil a operadora pode mostrar ao potencial cliente que existem planos similares aos concorrentes e que oferecem mais benefícios; entre eles, está o seu próprio plano.
Por fim, o fundo do funil é o momento para ser mais assertivo e claro na oferta comercial. Neste ponto, o lead já passou de MQL e SQL para oportunidade e pode tomar a sua decisão a qualquer momento, tornando-se um cliente.
No caso da empresa de telefonia, esta é a hora de falar abertamente sobre a sua marca, seus planos e como eles oferecem a melhor solução para o público.
Agora deu pra entender o conceito de lead e a sua importância para os negócios? Pois nós esperamos que sim!
Para saber mais sobre estes e outros temas relacionados, continue com a sua leitura pelo blog da Criação .cc.
